一、操作模式簡介
作為一個合格的防水代理商如何去發(fā)展自己、擴大自己的實力，如何能有效的提高產品在市場的知名度和市場占有率等問題一直是各品牌代理商所關注的。
在營銷理論上講，渠道建設是不可缺少的元素之一，在防水涂料營銷的渠道建設要有六大類：自營店和加盟店；二級分銷網絡；裝飾公司（工程公司）；小區(qū)開發(fā)（泥水工、木工網絡）；各類型工程；建材超市和大賣場。
二　、二級分銷網絡的建設

１、二級形象店設立的條件：

１）中心城市由總代理自己設點，直接管理。中心城市不能設立二級形象店，僅能設立加盟店并交納保證金；

２）在做好中心城市的前提下，具備了扶持、管理形象店的能力并設立了相關專職部門的總代理，才可以在周圍地區(qū)設立形象店；

３）市場管理能力強，未發(fā)生過違反市場秩序的事件。

２、設立的原則

１）在合同確定的區(qū)域內，按先報批、后設立的原則進行，對于未經審批或先斬后奏者，不但不予承認，還進行處罰

 

２）按照統(tǒng)一形象、統(tǒng)一模式設立形象店；


３）小型城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一個地區(qū)只設立一家形象店。小城市就在重要的建材市場或裝飾材料銷售集中地設立大店、“旗艦店”，以展示店面形象、品牌形象與實力；

４）與形象店洽談時，要保持高姿態(tài)，不是我們求著他做。要求越高，標準越嚴，別人越信你。設立新店時要力求高起點，絕不能降低標準，寧缺勿濫


５）形象店每設立一個，就要集中力量扶持一個，管好一個，正常運作后，再開發(fā)下一個。杜絕不講質量，一哄而上。

３、形象店的選擇


１）盡量不要選擇做其他防水品牌的大戶；

２）可選擇有裝飾材料經營的中小型實體或個人，選擇能更快更好地貫徹我們品牌思路的人；

３）形象店主要把我們的防水涂料作為其主要投資項目或主要事業(yè)，靠其吃飯。如果他只是想把我們的涂料作為副業(yè)來投資，則不予選擇；

４）形象店負責人要有一定的資金能力和社會關系；

５）小城鎮(zhèn)選擇油漆工、泥水工或木工開設形象店更好；

６）不適合擔任店主的人有：不愿或無法雇用他人；年紀過大；人品不佳；無法履行合約；只有一本萬利的想法。

４、形象店的設立程序

１）考察：在合同確定的經營區(qū)域內，各代理負責考察當?shù)厥袌觯x擇合適的實體或個人，向其闡明基本的思路及公司的優(yōu)勢，同時選擇合適的店址，做出科學的開店評估，非合同確定區(qū)域不予考慮；

２）填表：各代理將形象的資料填寫在《形象店設立審批表》上，與局面申請一并傳真到公司銷售部；

３）審批：總代理根據(jù)該目標客戶運作能力及當?shù)厥袌錾七M行審核；

４）協(xié)議：形象店設立獲準后，由總代理與形象簽訂經銷協(xié)議，然后通知公司出具授權書，形象店設立正式生效；

５）培訓：協(xié)議簽署后，即由總代理對形象店進行裝修指導，和人工（泥水工、油工），并進行系統(tǒng)工程培訓，可以讓形象店店主、員工到總代理學習、實踐半個月到一個月。培訓內容包括：以消費者為中心的服務理念，形象店管理，施工工藝，導購程序及問答，銷售規(guī)定，技術服務規(guī)范，市場秩序的維護等等；

６）開業(yè)指導：在形象店開業(yè)后，總代理要派出形象店輔導組（由導購骨干、技術服務骨干、小區(qū)業(yè)務骨干組成）對形象店進行營業(yè)指導，為期一個月。一方面引導形象人員進入工作角色，一方面帶動銷售，讓形象店跑起來。要做到扶上馬，送一程。不能在形象店設立后不聞不問，由之自生自滅，自由發(fā)展，確保設一家，成一家。注意：如果形象店在設立后半年內不見起色，他們的信心就會大打折扣，未來的工作無論是在他們的配合上還是在市場開發(fā)上都將花更大的力氣。因此在開業(yè)初期，必須加大扶持力度。
５、形象店的扶持：

１）派駐形象店輔導組：定期派出有實戰(zhàn)經驗的導購骨干、小區(qū)服務骨干到形象店進行輔導，一邊參與、帶動，一邊實地培訓，達到言傳身教的作用。貫徹新思路，落實新工作。另外，要對當?shù)厥袌鲞M行考察，提出適合不發(fā)現(xiàn)狀的推廣方案。

２）人員輸出：總代理可通過集中招人、集中培訓實踐，然后派駐到形象店工作，外派人員工資住宿由形象店承擔，要從本質上改善形象的管理水平和人員素質。

３）協(xié)助引進人才：總代理可以幫助有實力但操作能力弱的形象選擇引進經營人才，在形象店引進有經營頭腦的高水平的經營人才，逐步解決夫妻店家族店在經營上的緒多弊病。如果沒有好的經營人才，只靠他們，公司無法取得快速，穩(wěn)定的發(fā)展，市場份額就會被別人奪去，必要時說服形象向經營人才配備股份。

４）協(xié)助找到好的鋪面：有的形象位置不好，要向形象強調好的鋪面在經營中的重要地位，可建議搬到好的位置，并要幫助選擇鋪面。

５）對形象店的拜訪：總代理要派專人定期拜訪各形象維護與形象的感情，并發(fā)現(xiàn)經營問題，進行必要指導解決。同時要經常進行電話拜訪、交流。

６）協(xié)助舉辦（泥水工）推廣會或其他促銷售活動：派人協(xié)助形象店舉辦推廣活動，并就企業(yè)形象及防水涂料性能方面給予詳細的講解，并與泥水工分組進行溝通，建立油工網絡。在許多小城市，發(fā)展初期是不得不依賴泥水工起步的，通過獎勵、感情、關系等方法，利用泥水工形成一定的銷售量，有了一定的銷售量以后，才會形成定的影響和銷售氣氛，才會形成一定的知名度。有一個好的起點，再去調整策略，才能發(fā)展壯大。比如說，控制二十個固定的泥水工頭，每月就能形成３到６萬元的銷售量，有了這個量，形象才可以自下而上下去.

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